Revenue, Sales&Marketing Management: l’intervista a Marco D’Onofrio

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Marco D’Onofrio è Sales Manager, con alle spalle un’esperienza ultra ventennale maturata in ambienti internazionali presso rinomate tour operator (Club Med) e compagnie aeree quali Air One, Alitalia, nel Global Team della JV Alitalia, DeltaAirlines e Airfrance KLM.
Nel corso della sua attività ha sviluppato le sue conoscenze B2B/B2C in Sales Development e Key Account Management, Trade & Corporate Relations, Marketing Management.
Professionista orientato ai ricavi e focalizzato sugli obiettivi, vanta una conoscenza accurata nel Business dei viaggi e nell’aviazione, abituato a lavorare in ambienti multiculturali. Ha sviluppato capacità di gestione di team interfunzionali e incarichi multitasking sia in ambito Leisure che Corporate.
Attualmente è Sales and Marketing Manager della compagnia aerea Air Arabia ed è docente per Accademia del Lavoro nel Corso di alta formazione su Sales & Marketing Management – Aviation, Tourism and Travel Industry, riconosciuto IATA.
Lo abbiamo incontrato e intervistato per conoscere meglio la sua attività e il settore in cui opera.

Training Avanzato di Tecniche di Negoziazione Efficace. Alla luce degli ultimi due anni soprattutto, com’è cambiato il settore dei viaggi aerei, sia dal lato delle compagnie che da quello dei passeggeri?
Il settore Aereo è al momento in recovery, dopo la pandemia con vaccini efficaci e ampiamente disponibili il settore aereo è in forte recupero con grande immissione di capacità e nuove rotte. Una ventata di ottimismo soprattutto in Europa con un ritorno ai numeri pre Covid sospinta dalla fine delle restrizioni sanitarie e al lancio delle rotte Summer.
La Pandemia ha fatto sì che il trasporto Aereo mutasse pelle e si adeguasse ai tempi; dunque Boom dell’E-commerce che le Compagnie Aeree non hanno ignorato, diventando dei grandi retailer, potenziando i canali principali di vendita diretta, ovvero i siti internet, sia a livello quantitativo con molti più contenuti, sia a livello qualitativo, ovvero proponendoli graficamente in modo più innovativo al cliente finale. Seppure il 60% dei biglietti viene venduto tramite agenzie di Viaggi, il mercato dell’intermediazione sta crescendo sempre
più grazie alle OLTA (online travel agency). Chiaramente anche il Marketing delle Compagnie Aeree è cambiato e si è evoluto.
Con la diffusione dello smart working e con l’informatizzazione degli utenti e dei processi del mondo del lavoro, anche il consumatore finale è sempre più connesso e raggiungibile sui social. Tutte componenti che contribuiscono a formare l’habitat ideale per le Compagnie per comunicare i propri valori, prodotti e servizi. 

Trasporti Aerei, viaggi turistici possiamo dare qualche dato in merito agli ultimi anni?
L’Aci Associazione che raggruppa il sistema Aeroportuale Europeo, stima che una piena ripresa avverrà nel 2024 anticipando di un anno quelle che erano state le previsioni precedenti. Tornando ai numeri, però, gli aeroporti europei avranno circa 540 milioni di passeggeri in meno rispetto al 2019, con conseguente perdita complessiva dall’inizio della pandemia di oltre 3,7 miliardi di passeggeri. La buona notizia e’ che se lo scorso Ottobre Aci Europe prevedeva di chiudere il 2022 con un -32% di volumi di traffico rispetto al 2019, ora la stima è scesa al -22%.
Come ormai assodato, infine, il parziale recupero del traffico  è guidato dal leisure e dall’enorme capacità messa in campo dai vettori low cost, Ryanair e Wizz Air in primis, e a questo proposito  Ryanair supera ITA / Alitalia pure nell’offerta dei posti sui voli nazionali ed è la Compagnia leader in Italia . In parallelo galoppa pure l’ungherese Wizz Air che nello stesso periodo quasi eguaglia easyJet, la terza compagnia in Italia. In generale il 63% dell’offerta sarà in mano alle low cost. Un record anche questo, grazie al fatto che le rotte intercontinentali — in mano ai vettori tradizionali — sono ancora al minimo e stanno riaprendo per questa Summer dopo un lungo Stop.

Che volume d’affari muove questo mondo e quante opportunità lavorative offre?
Abbiamo già accennato che il 2022 per il turismo e il trasporto Aereo italiano segna complessivamente un incremento netto sugli anni precedenti, anche se siamo ancora lontani dai livelli pre-pandemia.
Le aperture hanno permesso alla stagione di recuperare con anticipo rispetto all’anno precedente e ha fatto mantenere un divario positivo costante e le presenze dei turisti e le prenotazioni aeree e delle vacanze però variano molto in base alla tipologia di destinazione: città d’arte, destinazioni leisure e balneari in netta ripresa, business travel con alti e bassi.
Il monitoraggio sulle OTA per i prossimi 6 mesi ci restituisce un’immagine chiara su quanto gli operatori stiano scommettendo sul 2022.
Non solo il prezzo medio è in costante crescita nei prossimi mesi, ma il livello complessivo è più alto di circa il 9% rispetto al 2021. (fonte  DATA APPEAL STUDIO 21/22)
Nell’indagine Corsera Economia di Febbraio 2022, si riportano i dati OAG, dove si riporta che nei primi sei mesi del 2022 le compagnie aeree hanno messo a disposizione 49,3 milioni di posti sui voli — nazionali e internazionali — in partenza dall’Italia. Un dato in rialzo del 249% rispetto alla prima metà del 2021, periodo che ha registrato un aumento dei contagi e la proroga delle restrizioni introdotte nell’autunno 2020 con la seconda ondata. Ma è un numero inferiore di solo il 12,4% rispetto al primo semestre del 2019, prima dello scoppio della pandemia, segno che le compagnie credono a un ritorno massiccio dei passeggeri. La ripresa è ancora più evidente quando si nota che a livello europeo il calo dei posti offerti nel gennaio-giugno 2022 (sul periodo pre-Covid) è del 21%, quasi il doppio dell’Italia.
Nei primi sei mesi del 2022 il segmento low cost stravince: il 67% dei posti offerti in Italia è in mano ai vettori a basso costo, il rimanente 33% a quelli tradizionali. Un record storico. Che diventa ancora più palese se si confrontano i primi semestri. Nel 2019 c’era un leggero vantaggio delle compagnie tradizionali, nel 2021 i rapporti erano ribaltati (51% low cost)
Molte sono le figure richiesta soprattutto dalle nuove Compagnie Low Cost presenti in Italia e che hanno investito con  nuove e molteplici rotte, la stessa Ita sta reclutando profili Commerciali e di Marketing, e negli Aeroporti in particolar modo le figure di Data Analyst e di Marketeer stanno crescendo. Startup di PR Agency e Marketing multicanale sono raddoppiate ed e’ indubbio che sviluppandosi un mercato e un Turismo interno anche nell’Ambito dell’ Hotellerie queste figure stanno trovando sempre piu’ spazio in virtu’ di cio’ che abbiamo spiegato precedentemente. Mi ripeto ma il concetto deve esser chiaro, il Marketing dopo e durante la Pandemia è cambiato e si è evoluto e con esso le occupazioni relative a questo settore .
Con la diffusione dell’informatizzazione anche il consumatore finale è sempre più connesso e raggiungibile sui social. Tutte componenti che contribuiscono a formare l’habitat ideale per le Aziende della Filiera Turistica per comunicare i propri valori,  esperienze, prodotti e servizi. 

Quali sono le figure professionali legate al marketing del settore aeroportuale e in che misura sono richieste dalle aziende profili tanto specifici?
Il corso tende a formare figure professionali in grado di utilizzare strumenti e tecniche per migliorare i processi commerciali e di comunicazione di imprese ed organizzazioni nel mondo turistico e non solo, con particolare attenzione alle attività e agli strumenti del digital marketing e della comunicazione social. In particolare, i possibili sbocchi professionali per i partecipanti sono quelli di Analisti, specialisti e manager per aziende o per digital Companies, Data analyst, specialisti e manager per media Company (o media department di aziende), specialisti della comunicazione digitale e Brand/product manager; tutti profili di Compagnia e che sono diventati utilissimi anche in contesti Aeroportuali.

Quali competenze deve sviluppare o affinare chi vuole lavorare in questo settore?
Il nostro studente è un professionista connesso ai Social con approccio innovativo, che sia a proprio agio con il Digital, una figura operativa e veloce, con una Intelligenza Emotiva spiccata. ll Marketeer è uno che guarda avanti dove gli altri semplicemente vedono. Un creative Thinker che cerca di anticipare i cambiamenti e sa farsi trovare pronto quando essi si verificano.

Cosa apprendono gli allievi durante i suoi corsi?
Noi vorremmo offrire un percorso che mira a fornire strumenti per conoscere il quadro di macro-riferimento entro il quale operano le aziende, riconoscendo il ruolo strategico che giocano il Marketing e le Vendite nell’attuale scenario competitivo.
Nel corso discuteremo alcune delle strategie di marketing adottate dalle compagnie aeree che aiutano ad aumentare le loro entrate e rimanere a galla nello scenario competitivo attuale;
Il nostro scopo è quello di spiegare come le compagnie aeree commercializzano i loro prodotti. Tratteremo le migliori pratiche e gli approcci di marketing che affrontano casi del mondo reale, con esempi presi da business cases e azioni attuali. Forniremo ai partecipanti idee, strumenti e competenze per ideare, progettare e programmare le attività di marketing, in linea con le scelte e gli obiettivi aziendali; conoscere il settore e il mercato e saperne misurare le performance; ma anche spiegare come si redige un piano di marketing in cui i canali di vendita online e offline vengono gestiti in maniera integrata.

Autorizzazione n. IT-EVO-01-20-001 e IT-EVO-01-20-002
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